„Аналитика Медиум“ во соработка со својот аналитички партнер „Таргет Груп ДОО Скопје“ спроведе анализа со цел идентификување на деловно активните компании во државата кои имаат континуиран раст на вкупните приходи во изминатиот период и се сметаат за брзорастечки компании. Предмет на анализата беа околу 15.000 трговски друштва од кои 1.191 компанија се вбројаа во листата на брзорастечки компании кои најмалку 2 години по ред остваруваат над 15 % раст на вкупните приходи и оствариле минимален обрт од 6 милиони денари за 2018, односно 3 милиони за 2017 година.

Брзорастечките компании беа анализирани според неколку параметри: седиште, големина, индустрија, старост на компанијата и основните финансиски резултати меѓу кои се вкупните приходи, нето добивката и бројот на вработени.

За деталните резултати од анализата разговаравме со директорот на Дирекцијата за стратешки клиенти на „УНИ Банка АД Скопје“, г-дин Александар Маневски, кој даде свој осврт и ги објасни залагањата на банката да ги поттикне овие компании да продолжат со нивните успешни приказни.

Прашања:

Поголемиот број на брзорастечките компании се од Скопскиот регион. Што мислите за територијалната концентрација на овој вид компании и каква е вашата територијална поставеност како Банка?

Скопскиот регион опфаќа околу 50 % од компаниите по сите наведени категории. Овој процент соодветствува со повеќе макроекономски показатели и укажува на реалната територијална дистрибуција на вкупната економската активност во државата. Забележително е дека по број на компании во сите категории, Пелагонискиот регион е на второ место после Скопскиот регион, но и прв во категорија раст на приходи за 2018 година, што укажува на сериозен потенцијал и на овој регион. Наспроти нив, Вардарскиот и Источниот регион имаат најмало учество по сите категории.

УНИ Банка со распространета мрежа од 30 експозитури, од кои 7 во Скопје, а преостанатите ширум државата, заедно со едноставно, сигурно и брзо електронско и мобилно банкарство со атрактивни пакети за денарски и девизен платен промет, ги прави своите услуги и производи достапни на сите компании, без разлика на нивната локација на седиште или дејствување. На овој начин, придонесуваме за развој на компаниите и од помалку развиените региони.

Речиси една третина од брзорастечките компании доаѓаат од секторите трговија на големо и мало, преработувачка индустрија и градежништво. Дали банката става акцент посебно на некоја од овие дејности?

Во делот на корпоративното работење УНИ Банка нуди поддршка за компании од сите дејности. Акцентот кој го става Банката е во насока на прилагодување на продуктите, соодветно на типот на компанијата, во зависност од секторот. Од голема важност, посебно за брзорастечките компании е кредитните продукти да бидат правилно димензионирани, соодветно на инвестицискиот циклус и/или потребата за ликвидни средства. Секоја дејност, односно сектор има своја специфичност во определување на овие параметри. УНИ Банка располага со стручен тим со познавања на клучните карактеристики, специфики и трендови во секој сектор поединечно.

И покрај тоа што во оваа анализа предводи секторот тровија на големо и мало, очекувам во следниот период приматот да го преземат компаниите од секторот информации и комуникации, а овој тренд да го следат и преостанатите сектори кои имаат поголемо влијание во создавање на дополнителна вредност во вкупната економија.

Каква е Вашата стратегија во однос на големината на компанијата?

Анализата покажува дека повеќе од 90 % од овие брзорастечки компании се микро мали и средни компании и тоа е значаен и позитивен факт. Тие треба да бидат носител и двигател на секоја економија. Севкупното корпоративно работење и поставеност на УНИ Банка е стратешки насочено кон опслужување и поддршка на ваков тип на компании. Главни карактеристики на овие компании се: нивната флексибилност за прилагодување на промените на пазарот, брзо пивотирање помеѓу различни бизнис-модели, иновативност и високо ниво на претприемништво. Ваквите компании се најчесто семејни бизниси и карактеристична е посветеноста и ентузијазмот за развој на сопствениците. Позитивен е и фактот дека сопствениците на овие бизниси веќе имаат и високо ниво на финансиска писменост, ја согледуваат важноста од правилен избор на банка и прифаќаат совети поврзани за нивниот развој.

На кој начин и со какви активности ги привлекувате или им пристапувате на брзорастечките компании?

УНИ Банка во нив гледа можност за остварување на една долгорочна соработка изградена врз база на партнерски однос со бенефити за двете страни. Агитирањето, односно привлекувањето на нови клиенти во Банката, посебно на брзорастечки компании, е процес на кој му се придава значително внимание. Првично се врши опсежна прелиминарна анализа, односно се користат достапни податоци за да се детектираат и идентификуваат овие компании. Ваквите анализи, објавени од „Аналитика“, секако дека се во насока да го олеснат овој процес.

Почетниот контакт е најчесто инициран од стручните служби на Банката задолжени за продажба и привлекување на нови клиенти. Начинот на кој се врши почетниот контакт е специфичен, прилагоден и персонализиран кон сопственикот, односно менаџерот кој управува со компанијата. Нашата намера е преку овие контакти клиентите да добијат комплетен увид на севкупната палета на услуги кои ја нуди УНИ Банка, како за нивните компании така и за физичките лица вработени во компанијата и да ја препознаат нашата конкурентска предност во однос на другите банки. Подеднакво значајно е преку тие први контакти да се постават темелите на меѓусебната доверба која е основа за долгорочна соработка.

Кои преостанати финансиски параметри ви се важни при таргетирање на брзорастечките компании?

Освен остварените приходи, она што е и основа за оваа анализа, при првичното таргетирање во подготвителната фаза на избирање на таргет-компании, Банката ги разгледува и останатите финансиски/квантитативни параметри. Генерално, анализата се фокусира на: профитабилноста на компанијата изразена преку показател за поврат на капитал и актива, нивото на капитализираност, односно степенот на самофинансирање, коефициентот на задолженост, наплата на побарувања и плаќање на обврски, обрт на залихи и други параметри.

Прелиминарната анализа опфаќа и квалитативни елементи. Значајно е да се анализира самиот бизнис-модел на компанијата (производи, пазар, конкуренција и др.), нејзината организациска и управувачка структура, индустријата во која работи и трендовите во неа. Деталното истражување, собраните и анализираните податоци од овој аспект, не само што помагаат да се изберат вистинските компании за таргетирање туку и најчесто се покажуваат како клучен фактор во стекнување на таа иницијална доверба од страна на клиентот.

А што правиме со стартап компаниите коишто не ги исполнуваат овие параметри?

Според анализата, 25 % од вкупниот број на брзорастечки компании се стартап компании. Во оваа фаза, пристапот до финансии за овие компании е поограничен. Банките ретко прифаќаат финансирање на почетни проекти, но не ја исклучуваат можноста, доколку препознаат добар проект. Сопствениците најчесто вложуваат сопствени средства или наоѓаат алтернативни извори на финансирање. Изборот со која банка ќе започнат да работат овие компании е, исто така, важен. Квалитетните услуги во платниот промет преку ефикасно и сигурно електронско банкарство, правилното менаџирање со слободните парични средства па и квалитетениот банкарски совет знаат да бидат влијателни фактори во почетоците на развој на бизнисот. Градењето на овие релации со Банката уште од самиот почеток го олеснуваат и процесот на самата кредитна поддршка во иднина.

Дали покрај финансиските параметри ви се значајни и претприемачките способности на лицата коишто раководат со брзорастечките компании и како гледате на нив?

Претприемачките способности на менаџерите се еден од клучните фактори за успех на брзорастечките компании.

Често се случува бизнисот да расте побрзо од капацитетите со кои располагаат неговите менаџери. Клучно е порастот на приходите на компанијата да биде придружен со соодветен претприемачки капацитет на менаџерите, квалификувани вработени, правилна финансиска поддршка и добро поставен организациски систем на функционирање. Секое несовпаѓање на овие параметри може брзо да придонесе до пад на профитите.

Менаџерите треба да имаат високо развиен претприемачки дух, перфектно познавање на бизнисот и индустријата во коишто работат (продукт, пазар, конкуренција, тренд и сл.). Покрај тоа, треба да располагаат и со високо ниво на финансиска писменост, деловна етика кон купувачите и добавувачите и способност за соодветно менаџирање на работниот кадар во компанијата. Карактеристично за менаџерите на брзорастечките компании е нивната умешност за носење на правилни одлуки во правилно време.

Сопствениците на овие компании треба да бидат свесни за значајноста на менаџерските способности, а истовремено да се реални во своите лични можности и способности. Доколку не ги поседуваат нив, да се опкружат со лица кои ги имаат овие карактеристики и познавања.

Каков вид на поддршка им нудите на брзорастечките компании?

УНИ Банка нуди голем број на атрактивни производи и услуги кои може да бидат вистинска поддршка за брз и стабилен раст на овие компании:

  • Рамковен кредит кој овозможува во одобрениот лимит на износ и рок да се одобруваат различни кредитни пласмани. Ваквиот продукт овозможува сигурност на клиентите во долгорочно планирање на изворите на финансирање и ја зацврстува соработката со банката на подолг рок.
  • Кредит за обртни средства за финансирање на суровини, производи за продажба, подготовка за извоз, дневно потребна ликвидност. Овој кредитен продукт го забрзува развојот на компанијата, односно го пополнува ликвидносниот гап кој настанува од набавка на производите, нивно складирање, продажба и наплата на побарувањата. Роковите на отплата се соодветни на циклусот на обртните средства.
  • Инвестициски кредит за изградба и купување на недвижност, набавка на опрема, реконструкција и проширување на деловните објекти, проектно финансирање и слично. Повеќето компании, во фаза на својот развој, доаѓаат во момент кога треба да инвестираат во основни средства, со цел да го продолжат развојот. Ваквата инвестиција треба да е правилно димензионирана соодветно на потребите и повратот на инвестицијата, а нејзиното финансирање и отплата да не ја наруши сегашната и идната тековна ликвидност.
  • Дозволено пречекорување на трансакциски сметки – овердрафт е флексибилен и едноставен продукт за сопствено менаџирање на тековната ликвидност, со можност за повеќекратно искористување на одобрен износ во определен рок.
  • Можност за максималното оплодување на слободните парични средства преку атрактивни депозити за правни лица во денари и евра.
  • Издавање на секаков тип на банкарски гаранции и акредитиви, во насока на непречено одвивање на деловните односи со институциите и деловните партнери.
  • Соодветно на важноста на вработените на секоја компанија, УНИ Банка во секоја понуда – пакет за деловна соработка до овие компании ги истакнува и атрактивните услови на станбените и потрошувачките кредити, дозволените пречекорувања, кредитните картички и преостанатите продукти и услуги за физички лица.
  • Покрај наведените продукти, значаен дел кон поддршката на овие компании е, пред сѐ, консултативниот пристап од страна на стручните лица во Банката. Компаниите секогаш може да ја сметаат УНИ Банка како свој значаен консултант во остварување на нивните бизнис-идеи, преку близок, непосреден и професионален однос, водени под мотото – Заедно сме со Вас уште од првичниот план.

Каков бенефит може да извлечат од ваквите анализи банките и самите клиенти?

Ваквите анализи се од големо значење за банките, посебно за УНИ Банка. Освен тоа што даваат податоци кои овозможуваат директно таргетирање и привлекување на оваа група на компании, овозможуваат квалитетни податоци кои ѝ помагаат на Банката да направи подетална сегментација на корпоративниот сектор и да развива нови продукти, услуги, канали на промоција и продажба наменети за брзорастечките компании.

Од аспект на самите компании, ваквите независни анализи претставуваат еден вид оценка и потврда на нивниот успех. Во услови на многубројни пазарни предизвици и преостанати фактори на опкружување, самото истакнување на овие компании во посебна група треба да биде мотивирачки фактор за продолжување на нивниот развој, а самата анализа е инструмент за нивно препознавање и претставување кон јавноста како значаен сегмент на двигатели на севкупната економија.

©Analitika.mk Доколку преземете содржина од оваа страница, во целост сте се согласиле со нејзините Услови за користење.


ОСТАВЕТЕ ОДГОВОР

Ве молиме внесете го вашиот коментар!
Ве молиме внесете го вашето име овде